ROAS 계산법과 흔한 함정 — 숫자가 좋아 보여도 남는 게 없는 이유
기준일 2026-10-03 · 이 글은 AZET 운영팀이 작성했습니다. 계산 예시는 이해를 돕기 위한 가상의 숫자이며, 실제 판단은 사업의 원가 구조에 맞춰 해야 합니다.
광고 리포트에서 가장 먼저 눈에 들어오는 숫자가 ROAS입니다. 그런데 ROAS가 높게 나왔는데 통장에 남는 돈이 없다는 이야기도 흔합니다. 숫자 자체보다 숫자를 만드는 기준을 먼저 봐야 하는 이유를 정리합니다.
ROAS 기본 계산식
ROAS는 광고로 발생한 매출을 광고비로 나눈 값입니다. 광고비 100만 원으로 매출 400만 원이 잡혔다면 ROAS는 400%입니다. 문제는 이 매출이 '광고 덕분인지', '마진이 얼마인지'를 이 숫자가 알려 주지 않는다는 점입니다.
| 구분 | 계산 | 무엇을 알려 주나 |
|---|---|---|
| ROAS | 광고 매출 ÷ 광고비 | 광고비 대비 매출 규모 |
| 손익분기 ROAS | 1 ÷ 공헌이익률 | 손해를 보지 않는 최소 ROAS |
| 실질 ROAS | (매출 − 반품·취소) ÷ 광고비 | 확정 매출 기준 효율 |
예를 들어 원가·배송·수수료를 빼고 남는 공헌이익률이 25%라면 손익분기 ROAS는 400%입니다. 이 사업에서 ROAS 400%는 성공이 아니라 겨우 본전입니다.
숫자를 부풀리는 함정 네 가지
- 귀속 기간이 길다 — 광고를 본 뒤 며칠 안에 구매하면 광고 매출로 잡을지에 따라 같은 캠페인의 ROAS가 크게 달라집니다.
- 중복 집계 — 매체마다 자기 광고 덕분이라고 집계하므로, 매체별 ROAS를 더하면 실제 매출보다 커지기 쉽습니다.
- 반품·취소 미반영 — 주문 시점 매출로만 보면 확정 매출보다 높게 나옵니다.
- 원래 살 사람 — 브랜드명 검색처럼 광고가 없어도 구매했을 수요가 섞이면 효율이 과대평가됩니다.
AZET 운영팀이 보는 방식
AZET은 매일 09:00 자동 성과 리포트로 매체 수치를 같은 형식으로 남기고, 소재별 ROAS·CPM·CPC를 라벨링해 소재 원장에 쌓습니다. 계산 기준이 매번 같아야 기간별 비교가 의미를 갖기 때문입니다.
자주 묻는 질문(FAQ)
Q1. ROAS 몇 %면 잘 나온 건가요? 업종 평균보다 내 사업의 손익분기 ROAS가 기준입니다. 공헌이익률이 낮을수록 필요한 ROAS는 높아집니다.
Q2. 매체 화면의 ROAS와 쇼핑몰 매출이 왜 안 맞나요? 귀속 기준과 집계 시점이 다르기 때문입니다. 어느 쪽 기준으로 볼지 먼저 합의해 두는 것이 좋습니다.
Q3. ROAS 대신 볼 지표가 있나요? 공헌이익 기준 수익, 신규 고객 획득 비용(CAC), 재구매를 반영한 LTV를 함께 보는 방식이 일반적입니다.
소재별 ROAS를 같은 기준으로 기록하는 AZET의 운영 방식은 azet.io에서 확인할 수 있습니다.